Canaux de vente : comment choisir le bon canal pour votre entreprise

Toute entreprise a besoin de clients. La grande question est de savoir comment les atteindre. C'est là qu'interviennent les canaux de vente.

Si vous n'y avez pas encore réfléchi, ce n'est pas grave. La plupart des gens se concentrent sur ce qu'ils vendent, et non sur la manière dont le produit parvient au client. Ce guide les décompose de manière à ce qu'ils soient faciles à comprendre.

Qu'est-ce qu'un canal de vente ?

Un canal de vente est la façon dont vous vendre votre produit ou service. Certains sont en ligne, comme votre site web ou les médias sociaux. D'autres sont hors ligne, comme un magasin ou un prospectus dans la boîte aux lettres d'une personne.

Vous pouvez utiliser un seul canal ou plusieurs. Cela dépend de vos objectifs, de votre budget et des personnes que vous essayez d'atteindre. Voici quelques canaux de vente courants :

• Boutique en ligne
• Commerce de détail
• Amazon ou Etsy
• Ventes à domicile
• Courrier adressé intelligent
• Médias sociaux
• Les mouches
• Télémarketing
• Distributeurs ou grossistes
• Pop-up événements

Chaque option fonctionne différemment. Certaines sont plus adaptées à certains produits ou à certains publics. Nous vous aiderons à déterminer ce qui vous convient le mieux.

Types de canaux de vente

Avant de choisir les bons canaux de vente, vous devez savoir ce qui existe. La plupart des canaux de vente se répartissent en trois grands types : directs, indirects et en ligne.

Canaux de vente directe

Ce sont des moyens de vendre directement à vos clients sans passer par un intermédiaire.

• Site web de commerce électronique: Votre propre boutique en ligne où les gens peuvent vous acheter.
• Magasin de détail: Un magasin physique où les clients peuvent entrer et faire des achats.
• Courrier adressé intelligent: Envoi de prospectus, de cartes postales ou de catalogues au domicile des personnes.
• Télémarketing: Appeler des personnes pour leur parler de votre produit et réaliser une vente.
• Porte à porte: Un vendeur qui se rend au domicile des gens pour vendre en personne.
• Équipe de vente: Vos propres employés vendent directement aux clients, que ce soit en ligne ou en personne.

Canaux de vente indirecte

Il s'agit d'autres entreprises qui vous aident à vendre votre produit.

• Commerce de gros: Vendre de grandes quantités à des détaillants qui, à leur tour, les vendent à d'autres. vendre aux clients.
• Revendeurs: Entreprises qui achètent votre produit et le vendent sous leur propre nom.
• Places de marché: Sites web tels qu'Amazon ou eBay où votre produit apparaît parmi d'autres.
• Distributeurs: Partenaires qui s'occupent du stockage et de la livraison.
• Marketing d'affiliation: Paiement d'une commission à quelqu'un qui vous aide à réaliser une vente.
• Détaillants indépendants: Les boutiques qui vendent vos produits mais qui ne sont pas liées à votre marque.

Plus de La moitié des acheteurs B2C préfèrent faire leurs achats en magasin, tandis que près de trois quarts des Acheteurs B2B effectuent des achats par l'intermédiaire de canaux numériques. Comprendre qui sont vos clients et où ils préfèrent acheter vous permet de vous concentrer sur les canaux de vente qui leur conviennent le mieux.

Canaux de vente en ligne

De nombreuses options directes et indirectes sont disponibles en ligne, mais certaines se distinguent des autres.

• Votre site web: Un endroit où les clients peuvent se renseigner sur votre produit et l'acheter.
• Places de marché: Les grandes plateformes qui attirent déjà de nombreux acheteurs.
• Médias sociaux: Vendre par l'intermédiaire de plateformes telles qu'Instagram, Facebook ou TikTok.
• Marketing par courrier électronique: Envoi d'offres de produits directement dans la boîte de réception d'une personne.
• Annonces publicitaires: Bannières publicitaires sur des sites web qui aident à attirer les gens vers votre magasin.

Pourquoi les canaux de vente sont-ils importants ?

Le bon canal de vente aide les gens à vous trouver. Il influe sur le coût de l'attention qu'il faut leur accorder et sur la probabilité qu'ils achètent.

Supposons que votre public soit composé de navetteurs très occupés. Un dépliant dans une gare peut être plus efficace qu'une annonce en ligne. Vous vendez des produits faits main ? Essayez de combiner une boutique en ligne et des marchés locaux. Lorsque votre canal de vente correspond à votre public, il est plus facile de gagner sa confiance et de conclure une vente.

Comment choisir les bons canaux de vente

Le meilleur canal dépend de ce que vous vendez, des personnes que vous essayez d'atteindre et de la façon dont vous souhaitez vous développer. Certaines entreprises s'en tiennent à un ou deux canaux. D'autres en utilisent plusieurs pour toucher un plus grand nombre de personnes. Voici comment trouver ceux qui vous conviennent le mieux.

Comment choisir les bons canaux de vente

1. Connaître son client

Réfléchissez aux personnes que vous souhaitez atteindre. Où passent-ils leur temps ? Qu'est-ce qui attire leur attention ? Si vous ciblez les étudiants, essayez les publicités sur les campus ou les médias sociaux. Pour les professionnels, le publipostage, le courrier électronique ou les annonces en ligne peuvent s'avérer plus efficaces.

2. Fixer des objectifs clairs

Que voulez-vous qu'il se passe ? Plus de visites sur le site web? Plus de monde dans votre magasin ? Un bon lancement de produit ? Votre objectif doit guider votre choix. Des événements locaux ou des dépliants peuvent contribuer à sensibiliser le public. Pour les ventes en ligne, essayez courriel ou annonces payantes.

3. Vérifiez votre budget

Certains canaux ne coûtent rien ou presque, comme l'affichage sur les médias sociaux. D'autres, comme le publipostage ou les annonces, coûtent plus cher mais peuvent donner de meilleurs résultats. Il ne s'agit pas seulement de dépenser moins. Il s'agit de savoir ce qui fonctionne. Une petite campagne intelligente l'emporte souvent sur une grande campagne non ciblée.

4. Connaître son temps et son équipe

Vous avez quelqu'un pour diffuser des annonces ou rédiger des articles ? Ou avez-vous besoin de quelque chose de plus simple ? Choisissez des canaux qui correspondent à ce que votre équipe peut gérer. Si vous manquez de temps, optez pour des outils simples qui ne nécessitent pas beaucoup d'attention.

5. Tester et apprendre

Essayez un ou deux canaux. Voyez ce qu'ils donnent. Suivez les résultats. Conservez ce qui fonctionne. Laissez tomber ce qui ne fonctionne pas. Vous pouvez ajuster au fur et à mesure.

Les canaux de vente hors ligne qui fonctionnent encore

Même avec tout ce qui se passe en ligne, marketing hors ligne est toujours efficace. En fait, les annonces imprimées et le publipostage obtiennent souvent de meilleurs résultats que le numérique, surtout lorsqu'ils sont personnels et ciblés. Voici quelques canaux de vente hors ligne qui valent la peine d'être essayés :

Campagnes de dépliants

Les dépliants sont simples, abordables et difficiles à ignorer. Vous pouvez les distribuer dans des endroits très fréquentés ou les laisser dans les magasins locaux. Ils sont parfaits pour attirer rapidement l'attention.

Courrier adressé intelligent

L'envoi de cartes postales, de brochures ou de petits catalogues permet de mettre votre message directement entre les mains de quelqu'un. Cela fonctionne bien pour les services locaux, la santé et le bien-être, l'immobilier ou tout autre domaine où la confiance est importante.

Accroche-portes

Les accroches-portes sont un moyen direct d'atteindre les gens chez eux. Ils sont faciles à remarquer et conviennent parfaitement aux promotions locales ou aux offres à durée limitée.

Utiliser plus d'un canal pour obtenir de meilleurs résultats

Il n'est pas nécessaire de s'en tenir à une seule méthode de vente. Souvent, les meilleurs résultats proviennent d'une combinaison de canaux en ligne et hors ligne. En voici quelques exemples :

• Envoyer un publipostage, puis le faire suivre d'un courrier électronique
• Distribuez des prospectus lors d'un événement local et publiez-les sur Instagram.
• Déposez des prospectus pour une vente locale, puis diffusez des annonces sur Google pour accroître la notoriété.

Le plus important est que votre message soit clair et cohérent. Veillez à ce que le ton et l'offre soient les mêmes, quel que soit l'endroit où les gens les voient.

90% des agents de commercialisation disent que la combinaison du publipostage et des canaux numériques améliore les résultats de leurs campagnes. Alors que les canaux en ligne tels que les courriers électroniques et les pages web vous donnent une présence numérique, un courrier ou un dépliant est quelque chose de physique et de tangible qui est garanti d'être vu.

Adaptez vos canaux de vente au parcours du client

Différents canaux de vente fonctionnent mieux à différents moments du parcours du client.

• Sensibilisation: C'est à ce moment-là que les gens entendent parler de vous pour la première fois. Utilisez des dépliants, des événements locaux, les médias sociaux ou des publicités pour vous faire connaître.
• Considération: À ce stade, les clients comparent les options. Le publipostage ou les courriels contenant des informations et des offres claires peuvent les aider à se décider.
• Conversion: Lorsque le moment est venu d'acheter, facilitez les choses. Une équipe de vente sympathique, un site web simple ou un appel à l'action clair sur un prospectus ou un courrier électronique peuvent aider à conclure la vente.

L'essentiel est de faire correspondre vos canaux à ce dont les clients ont besoin à chaque étape.

Quels sont les canaux de vente qui conviennent aux différentes entreprises ?

Tous les canaux ne conviennent pas à toutes les entreprises. Voici quelques exemples :

• Services locaux comme le nettoyage ou l'aménagement paysager : Les dépliants et les accroches-portes fonctionnent bien dans certains quartiers. Une offre claire peut inciter les gens à vous appeler.
• Marques de commerce électronique: Votre boutique en ligne est votre base. Le marketing par courrier électronique et les annonces en ligne permettent d'attirer des visiteurs et de stimuler les ventes.
• Restaurants et cafés: Les dépliants, les coupons et le courrier local peuvent attirer les clients à proximité.
• Immobilier: Le publipostage est un bon moyen de partager des annonces, des invitations à des journées portes ouvertes ou des mises à jour avec des personnes de votre région.
• Boutiques éphémères et événements: Les dépliants et l'association avec des entreprises locales contribuent à faire passer le message. Les médias sociaux peuvent apporter un soutien supplémentaire.

Si vous êtes commercialisation d'un centre de bien-être, Par exemple, la véritable différence entre vous et un concurrent peut être la facilité avec laquelle les clients locaux tombent sur votre publicité sous une forme physique et tangible qu'ils peuvent tenir dans leurs mains. Les canaux appropriés dépendent de votre produit, de l'endroit où vos clients passent du temps et de votre budget. Concentrez-vous sur les quelques canaux qui fonctionnent le mieux au lieu de tout essayer en même temps.

Les erreurs à éviter lors du choix des canaux de vente

Il est facile de se tromper lorsqu'on débute. Voici quelques erreurs à éviter :

• Utilisation d'un trop grand nombre de canaux à la foisCela vous fait perdre du temps et de l'argent. Commencez par un ou deux projets. Ajoutez-en d'autres lorsque vous êtes prêt.
• Choisir ce qui est populaire et non ce qui convient à votre publicCe n'est pas parce qu'un canal est à la mode qu'il convient à vos clients.
• Absence de suivi des résultatsSi vous ne mesurez pas ce qui fonctionne, vous volez à l'aveuglette. Des outils comme Oppizi vous permettent de voir facilement comment se déroule votre campagne.

En évitant ces erreurs, vous vous concentrez sur ce qui est important. Vous perdrez moins de temps et obtiendrez de meilleurs résultats.

Comment mesurer le succès à travers les canaux de vente

Vous n'avez pas besoin d'une grande équipe pour suivre vos campagnes. Même les petites entreprises peuvent mesurer ce qui fonctionne. Voici les principaux chiffres à prendre en compte :

• Taux de réponseCombien de personnes ont agi ? Ont-elles visité votre site, scanné un code QR ou utilisé une promotion ?Taux de conversionCombien de ces personnes sont devenues des clients payants ?
• Coût par acquisition (CPA)Combien avez-vous dépensé pour obtenir un client ?Retour sur investissement (ROI)Combien d'argent la campagne a-t-elle rapporté par rapport à ce que vous avez dépensé ?

Le marketing hors ligne était autrefois difficile à suivre. Ce n'est plus le cas aujourd'hui. Avec Oppizi, vous obtenez des rapports qui montrent ce qui fonctionne, directement sur votre tableau de bord.

Questions fréquemment posées

Quels sont les quatre types de canaux de vente ?

Les canaux de vente se répartissent généralement en quatre groupes :

• Ventes directes: Vous vendez directement au client, par le biais de votre site web ou en personne.
• Ventes indirectes: Vous vendez par l'intermédiaire de partenaires tels que des revendeurs, des affiliés ou des places de marché telles que Amazon.
• Double distribution: Vous utilisez simultanément les canaux directs et indirects.
• Canaux inversés: Les clients vous renvoient quelque chose, comme des retours ou du recyclage.

De nombreuses entreprises utilisent plus d'un type d'information pour atteindre un plus grand nombre de personnes.

Quel est un exemple de vente par canal ?

Supposons qu'une marque de produits de soin vende ses produits par l'intermédiaire d'une chaîne de pharmacies plutôt que sur son propre site web. Il s'agit d'un canal de vente. Le magasin est le canal de vente.

Ou bien pensez à une entreprise de services locale qui distribue des prospectus pour promouvoir une offre. Il s'agit également d'un canal, mais hors ligne. Des sociétés comme Oppizi aident à gérer des campagnes de ce type du début à la fin.

Qu'est-ce qu'une structure de canal de vente ?

Il s'agit de la manière dont votre entreprise met en place et gère ses méthodes de vente. Il couvre :

• Les canaux que vous utilisez
• Comment ils travaillent ensemble
• Qui s'occupe de chacun d'eux
• Comment suivre les performances

Une configuration claire vous permet de rester organisé, d'éviter la confusion et de concentrer votre temps et votre budget là où c'est important.

Dernières réflexions : choisir ses canaux de vente

Les canaux de vente ne font pas que rapporter de l'argent. Ils vous aident à instaurer la confiance et à rester en tête de liste. Si vous êtes novice en la matière, restez simple. Sachez qui vous essayez d'atteindre, ce que vous voulez qu'ils fassent et comment faire passer ce message clairement.

Les canaux hors ligne peuvent être un choix judicieux, surtout lorsque des outils comme Oppizi facilitent la planification, l'exécution et le suivi de votre campagne. Vous voulez un moyen simple de démarrer ? Essayez Oppizi et lancez votre campagne hors ligne dès aujourd'hui.